白酒市场应该这样清晰的去操作？

对于一个新的品牌在一个新的市场应该怎样去操作？在一个已经做过但是收效很小的市场又该怎样去重新操作？

答案或建议：

这是一篇关于白酒市场市场可持续发展的文章，其中的一个案例可以请你借鉴参考。

设想一家外省白酒企业在今年10月开始打河南市场，该怎样布局呢?市调后归谬如下：

　　1.商丘市是河南的"酒窝"，有张弓、林河、商粮等大小酒厂数十家，第一个划去；

　　2.南阳市有卧龙酒和赊店老酒两个市政府重点保护的大型企业，多少年来，南阳都是赊店与卧龙的天下，第二个划去；

　　3.三门峡市所辖的渑池县有目前在河南正盛的龙头企业仰韶酒集团，如果去攻它的大本营显然很不明智，第三个划去；

　　4.平顶山市有河南名牌宝丰酒长期盘踞，第四个划去；

　　5.周口市有四五酒厂，所辖的鹿邑县有老名牌宋河酒厂，数年来，没有其它什么酒厂能占领周口，如果你不想伤元气也先别打它的主意，周口第五个划去；

　　6.郑州市是省会，据以往的经验，如果没有较大的把握或者不想第一炮打哑，最好也先回避；

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　　就是用这种办法，对余下的市场依次归谬，对照自己的营销资源，市场机会不就呈现在企业面前了吗?

　　归谬的结果可能是安阳或者开封成为首攻的机会市场。那么是同时攻或是干脆把其中一个也归谬掉呢?切记，为了占领而占领，只是一种占领，为了更好地扩充和推广的占领才能称得上健全的机会策略。这就要分析个别与整体的关系，也就是战术市场与战略市场的融汇机会策略了。


　　根据上例分析：豫东和豫南不能作为市场切入机会点，因为豫南紧临湖北，湖北的稻花香酒正以碉堡式推进战术自南方攻来。豫东南紧临安徽省，安徽的古井贡、双轮池、种子酒3家大型白酒企业对河南早就虎视眈眈，他们无法彻底占领有四五酒厂和宋河粮液死守的周口，也不容易稳夺"酒窝"商丘，于是不得不绕过周口和商丘借信阳之道北上，于是驻马店、漯河和许昌成为依次进攻目标，况且这几个城市恰在京广线上，符合线式市场推进策略。再看豫西，河南新销售龙头仰韶酒厂属于三门峡地区，选择三门峡市作为市场切入点有较大风险。剩下来的是豫东的开封市和豫北的几个城市。
　　　　　

　　先看开封：位于其东部的商丘的众多酒厂向来都把开封作为西进的战略要点和门户，何况如果将市场切入点放在开封，就是夺下了也会陷入孤立，因为东进商丘不现实，北进濮阳路途远交通不便，二者在市场上没有多大影响关系，南进周囗必定得不偿失，最后西进郑州，用开封影响郑州，总有点小马拉大车底气不足的感觉。显然先夺取开封违背了市场可持续性开发策略。

　　再看豫北的安阳：安阳市位于河南最北端，如果先夺取安阳，后以安阳为依据点，同时东进濮阳，南下鹤壁，三个市场构成三角形面，不仅可以彼此呼应，互相影响，同时可切省相应的配套营销资源；第二步南下同时占领焦作和新乡，五个市场形成更大的面，然后同时在陇海线上的郑州、洛阳和开封展开，纵然这三个市场个别有点闪失，也能及时地补充既得资源。如果这样，这家企业至少在河南分得了三分之一的市场。

　　通过以上分析，不难得出市场可持续性开发策略的两种类型：

　　一、几何形布局策略：

超过三个以上区隔市场连在一起形成封闭面的市场形势就是几何形市场布局策略。如上例中的安阳市、鹤壁市和濮阳市形成三角形，此种布局能形成区域优势，进可以攻，退可以守，封闭式区隔规模市场容易管理和保持相对长时间的生命力。

　　二、线型布局策略：

即两个以上的市场构成一条直线的布局。如上例中陇海线上的郑、洛、汴三城市。其优点是攻击迅速，不足是容易受到对手夹击。

至于几何形和线形布局策略的具体运用，是属于个案的问题，此处不加赘述。




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