推销(sales),只是市场营销(marketing)的一个部分。市场营销,讲求在“在可盈利的情况下提供顾客满意”。也就是,要首先了解顾客的需要,然后提供相应的产品或服务,在顾客需要的时间和地点,以顾客满意的定价提供给顾客。这就是营销学所谓的4Ps(product, price, promotion, place)
因此,推销电脑音箱,首先要看音箱的产品质量特性——它到底哪一点吸引了顾客?这涉及到音箱的产品定位,是高质高价、低质低价、还是优质低价(高性价比)。
一般来说,这种定位要固定,一种产品不能同时既满足高端顾客(高质高价)、又满足低端顾客(低质低价)。所以,一个推销员在心中首先要了解该产品的目标顾客定位。
有了准确的定位,就主要向顾客推销他们(她们)所看重的产品特点(所谓的“卖点”)。比如,如果音箱高端定位,则要向顾客主推产品的时尚外形设计、音质音效(当然音箱的质量首先要过硬),多放几首不同风格的音乐让顾客对比,甚至还可以强调产品的高价格,因为有些顾客“只买贵的”。相反,如果低端定位,则向顾客强调产品的廉价易用,与其他厂家其他品牌价格如何具有优势。
至于“优质低价”(相信是大多数情形),则面向的是一些注重实际的顾客,卖点就是“物美价廉”,强调产品的质量和售后服务,同时又不忘提醒顾客,该产品在相同声音输出品质的情况下,价格上由于是新的、不知名的品牌而较便宜。
一旦找准了目标顾客群,就尽量保持产品的这种定位风格。对位的顾客如果觉得满意,会帮您在他们的亲朋中传播口碑。他们的亲朋一般就是同一类型的顾客。
促销政策上,可以采取折扣(价格折扣、数量折扣)、抽奖、赠品(赠送CD试听光碟、耳机等小玩意儿)、捆绑销售(作为购买电脑的搭配,而在价格上有所优惠)。