一个关于推销的问题

大家好!我是一个软件推销员,做软件推销有两年多的时间了,其间我拜访过许多客户,总结起来基本有以下的问题
1.软件虽然能提高效率,但是依据现在的营业额来说,人工就已经可以完成,使用软件后是否可以提高营业额也无从考证,材料中所提供的成功案例和我们的情况有所不同.
2.对软件的使用持有观望的态度.
3.在办公开支中软件属于一笔比较大的开支.
4.现在办公室还没有电脑,如果使用软件还要购置电脑,开支将更大.

以上问题还请各位推销的高手们能帮助我解决解决,小弟在此先谢过了!

答案或建议：

个人看法:
我认为,按于你所说,这一市场似乎是在初期阶段,还不成熟,大家的意识、需求表现还不是很明显。
你可以把客户细分：
1.你可以找有规模的客户进行洽谈---该客户群体有一定的综合实力，企业有一定的规模，有较强的意识，较为注重工作效率。即有需求，思想较为先进；
2.处于观望的客户。有意识，但较潜。---该客户群体可能认为这方面投入也行，不投入也能做，但对于此而花销的费用，表示拿不定主意。可以通过引导的方式进行。尽量给予一些附加的好处来吸引其的注意力；
3.意识几乎没有的客户----听说办公软件，就认为那是大企业的产物。这种是难度最大的，引导，产品介绍，其他客户使用后的介绍。未来发展方向，可能你要一点一点的贯输了。到最后，可能他还是不认可。没关系，买卖不成，人意在嘛，交个朋友，有需要的时候再来。

对于达成，或未成达的客户，要注意回访，包括回访的时间间隔，回访方式，交谈的内容，都要细心琢磨。不要给你的客户：你每次来，几乎千篇一律，没什么新意。推销，是先推销人，再推销产品。

简单的说几点个人看法，希望对你有所帮助。

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